SAP zu komplex und zu teuer

Dazu komme, dass SAP auch den für die Eroberung des Mittelstandes dringend benötigten Partnern nicht immer fair gegenüber trete. RAAD zufolge beklagten sich diese wiederholt, "dass SAP den Vertrieb im Mittelstand teilweise an sich reiße". Das sorge kurzfristig für Frust bei den Partnern und langfristig für Misstrauen gegen die offenbar bloß verbal vorgetragene Überzeugung SAPs, nur mit Partnern im Mittelstand erfolgreich sein zu können. Vielmehr entstünde der Eindruck, dass SAP "Partnerschaften nur dann lebe, wenn es gerade opportun erscheine".

SAP muss Partner fair behandeln

Für den Umgang mit externen Serviceunternehmen fordern die RAAD-Marktforscher denn auch ein Umdenken der SAP: "Die Partner bringen die im deutschen Mittelstand entscheidenden Erfolgsfaktoren mit: Branchenspezialisierung, häufig bereits etablierte Beziehungen zu mittelständischen Kunden, das ‚Vor-Ort-Sein’ sowie die Sprache - deutsch und kein ‚Denglisch’ oder ‚SAPonesisch’".

Danach gehe es im Konzept der Eroberung des Mittelstandes darum, die "extrem hohe Anzahl von negativen Assoziationen" zu verringern. Zwar würden Funktionalität und Qualität der SAP-Software im Mittelstandsmarkt eher positiv bewertet; Preis und Komplexität der Anwendungen gäben aber dennoch den Ausschlag gegen die Produkte aus Walldorf.

Komplexität der Produkte reduzieren

Da aber der Mittelstand nur wenig IT-Affinität besitze, müsse SAP die Komplexität seiner Produkte auf allen Ebenen reduzieren. Kleine und mittelständische Unternehmen (KMUs) hätten zwar auch komplexe Geschäftsprozesse, heißt es in der Studie. "Aber ihnen fehlt die finanzielle Kraft für aufwändige Implementierungen." Notwendig seien daher vorkonfigurierte Lösungen, die dennoch die Individualität der Kunden berücksichtigten.

Preisgestaltung besser kommunizieren

Verbesserungspotenzial erkennen die Marktforscher von RAAD auch in der Kommunikation der Preisgestaltung bei SAP: "Wenn der Preis öffentlich nicht diskutiert wird, auf welcher Basis sollen die Entscheider in den Unternehmen ihre Meinung zu SAP ändern?", lautet die rhetorische Frage zum Thema. SAP-Partner müssten künftig in die Lage versetzt werden, die Unternehmen auch über transparente Preismodelle dazu zu bewegen, SAP einzuführen, anstatt bloß vorhandene Systeme zu modernisieren.