4 Tipps für B2B-Gründer

In wirtschaftlich schwierigen Zeiten arbeiten nicht wenige Entwickler und IT-Profis an ihren eigenen Startup-Ideen. Das liegt nicht nur daran, dass die Tech-Konzerne dieser Welt weiterhin fleißig Stellen streichen - eine Rezession kann unter Umständen der perfekte Nährboden für eine neue Geschäftsidee sein, wie ein Blick in die Vergangenheit zeigt.

Nun stellt sich nur die Frage, wie Sie herausfinden, ob Ihre Startup-Idee das nächste große Ding oder ein Rohrkrepierer ist. Ich habe für diesen Artikel das Gespräch mit einigen Venture Capitalists und anderen Investoren gesucht und sie dabei insbesondere dazu befragt, wie man eine Startup-Idee testen kann - bevor man sie einem Angel Investor präsentiert.

Irgendwoher muss Ihre Idee kommen: Wahrscheinlich ist sie den Problemen in einem früheren Job oder denen von Kontakten zuzurechnen. Letztere sind Ihre erste Quelle für Informationen und Kunden. Oder wie es einer der Investoren ausdrückt, mit denen ich gesprochen habe: "Wenn Sie keine zehn Leute zusammenbekommen, denen Sie Ihre Idee präsentieren können, können Sie das Ganze sein lassen."

1. Vaporware präsentieren

Wenn Sie Ihr Produkt erst noch entwickeln müssen, zeigen Sie dem potenziellen Kunden ein Slide Deck mit Vaporware. Natürlich nicht, um ihn zu täuschen, sondern um Ihre Idee zu vermitteln: "Das ist es, was wir entwickeln wollen. Wären Sie daran interessiert?"

In dieser Präsentation sollten Sie das zu lösende Problem aus Kundensicht beschreiben. Im Idealfall handelt es sich dabei um eines, dass auch die möglichen Investoren persönlich betrifft. Erwähnen Sie bereits bestehende Lösungen (oder Workarounds) - beschreiben Sie aber vor allem Ihr Produkt und seine Funktionsweise sowie die Voraussetzungen, die Sie dafür benötigen. Dabei sollten Sie davon absehen, Geschäftsgeheimnisse preiszugeben - aber genug verraten, um Ihr Gegenüber davon zu überzeugen, dass Sie die ganze Sache ordentlich durchdacht haben.

Einem Investor zufolge, mit dem ich bereits vor einigen Jahren gesprochen habe, gibt es danach nur zwei mögliche Antworten: "Wie schnell kann ich es haben" - und alles andere. Ein solches Gespräch mit potenziellen Kunden kann auch ein erster Schritt zur Finanzierung sein. In diesem Fall sollten Sie Experten miteinbeziehen und sich in Sachen Verhandlung beraten lassen - speziell, wenn es um Eigenkapital und Eigentumsverhältnisse geht.

2. Am MVP ausrichten

Wenn Sie schon früh erste Kunden zählen, ist die Verlockung oft groß, dem Produkt auch gleich weitere Funktionen hinzuzufügen. Einige dieser Funktionen machen das Produkt in bestimmten Umgebungen nützlicher, andere möglicherweise attraktiver. Dabei kann es dann aber auch irgendwann schwierig werden nachzuvollziehen, welche Funktionen noch zum Kern der Idee und gehören und welche eher nebensächlich sind. Es gilt die alte Weisheit: Halten Sie Ihr Produkt simpel - aber mit der Möglichkeit zum Tiefgang.

Der Trick: Halten Sie einige einfache Aussagen über das Produkt schriftlich fest - und betrachten Sie das als "Schneidebrett für Features". Das können Sie auch mit Beratern oder potenziellen Kunden abgleichen. Wichtig ist dabei: Alles, was nicht nötig ist, um die zentralen Aussagen zum Produkt zu untermauern, wird erst einmal gestrichen (nicht für immer, aber für die erste Version, die möglichst simpel sein sollte). Fragen Sie sich deshalb bei jedem Feature, das Sie in Betracht ziehen, ob es auch ohne ginge - und verlieren sie sich nicht in komplexen, technischen Details, die Sie eventuell persönlich besonders begeistern.

3. MVP vermarkten

Nachdem Sie sich nun mit kargen oder nicht-existenten finanziellen Mitteln abgemüht haben, steht die Software und deckt den beabsichtigten Nutzen ab. Nun gilt es, den potenziellen Kunden und Investoren das Ergebnis zu präsentieren. Im Idealfall haben Sie danach sofort ein paar "echte" Kunden. Dann könnte ein guter Zeitpunkt gekommen sein, um Ihre nächste - beziehungsweise erste Finanzierungsrunde - zu planen.

Es folgt Ihre erste Kampagne: Sie brauchen eine aussagekräftige Webseite, müssen die Menschen über Ihr Produkt informieren und Kontaktinformationen einholen. Mit anderen Worten: Es ist an der Zeit, etwas Marketing zu betreiben. Ihre Website sollte dabei möglichst gut darstellen, welches Problem Ihr Produkt löst und wie. Wichtig ist auch ein hochwertiges Asset (ein PDF oder ein Whitepaper beispielsweise), dass die Rezipienten dazu bringt, Ihre Kontaktinformationen abzugeben. Sobald Sie genügend Kontakte gesammelt haben, sollten Sie auch einen Event wie ein Webinar oder einen Live-Stream in Erwägung ziehen.

Darüber hinaus könnten Sie auch eine Thought Leadership anstreben, indem Sie beispielsweise in Community-Foren oder auf B2B-Fachpublikationen Inhalte publizieren - etwa auf Reddit, Stack Overflow oder der Computerwoche (hier geht's zum Expertennetzwerk). Bleiben Sie insbesondere im Fall von Community-Seiten stets respektvoll im Umgang und versuchen Sie, möglichst effektiv mit Ihrer Zeit umzugehen. Wenn Sie selbst nicht sonderlich gut schreiben können, finden Sie jemanden, der es kann - oder ein Tool, dass sich dazu eignet.

Empfehlenswert ist darüber hinaus ein LinkedIn- und/oder Twitter-Auftritt (beziehungsweise Mastodon). Möglicherweise erreichen Sie Ihre Zielgruppe auch über andere soziale Kanäle - das sollten Sie im Vorfeld recherchieren. Wenn sich Ihr Produkt beispielsweise an (Software-) Entwickler richtet, ziehen Sie einen Slack-Channel in Betracht.

4. Realistisch bleiben

Sie sollten bei aller Begeisterung stets damit rechnen, dass aus Ihrer großen Idee möglicherweise nichts wird. Es kann auch sein, dass die Umsetzung wesentlich mehr Zeit und Geld kostet als ursprünglich gedacht.

Dennoch kann es sich lohnen, eine Startup-IdeeStartup-Idee zu verfolgen. Insbesondere dann, wenn sich die Alternative wegen Job-Verlusts in Couch-Prokrastination beziehungsweise Netflix-Marathons manifestiert. (fm) Alles zu Startup auf CIO.de

Dieser Beitrag basiert auf einem Artikel unserer US-Schwesterpublikation Infoworld.