Wer investiert, möchte irgendwann sein Geld zurückhaben, plus Gewinn - logisch. Eine RoI-Rechnung ist mit Unsicherheiten behaftet - auch klar. Die K.o.-Frage ist also, wie der Einzelne sein unternehmerisches Risiko einschätzt und was er trotz Risiko einsetzt. Alles andere ist Marketing-Marmelade, die den IT-Entscheidern um den Bart geschmiert wird.

Im Fall des Fußball-Popstars David Beckham sagt Real Madrid: "Wir sind sicher, dass er 35 Millionen Euro wert ist" - obwohl die Vereinsoberen sich natürlich nicht sicher sein können. Abwarten oder investieren ist für sie offenbar eine Frage der richtigen Einstellung, nicht des Rechenschiebers.

Die Marketiers der IT-Branche scheren sich nicht um das Real-Vorbild: "Die Entscheider lassen sich die Wirtschaftlichkeit der Investitionen nachweisen", lobt etwa das Beratungshaus Mummert Consulting aus Hamburg in einer Presseinformation den "Sparkurs bei IT-Budgets". Das PR-Papier will sogar wissen, dass "die IT-Entscheider auf Return-on-Investment-Argumente vonseiten der Hardware- und Softwarehersteller warten". Und die IT-Anbieter tun alles, um das Meinungsklima in diesem Sinne zu beeinflussen.

Mit IT-Chefs, die aus der Technik und nicht aus dem Business kamen, hatten die Sales-Leute einst leichtes Spiel. Früher verkaufte sich immer etwas: eine XXL-Speichererweiterung, ein Super-Netzwerkmodul, ein Tuning-Paket. Und niemand brauchte die Investition groß zu begründen. Was für eine tolle Zeit - aus und vorbei.

Tatsächlich hat das simple Klischee von den wirtschaftlich ignoranten IT-Spezialisten nie wirklich gestimmt. Wahr ist vielmehr: Informationstechnik besitzt selbst keinen RoI; eine nachprüfbare RoI-Rechnung ist also gar nicht möglich. IT ist ein Muss, für das der Wirkungsnachweis nicht geführt werden kann.