Kundenindividuelle Gebühren statt one-size-fits-all

Die Verschlankung komplexer Prozesse und Kostensenkungen allein sichern jedoch noch kein profitables Wachstum. Mit neuen Gebührenmodellen und überzeugenden Dienstleistungen wollen sich Banken im Wettbewerb differenzieren und mehr Umsatz generieren. Die Preisgestaltung, die Kundensegmentierung sowie die Ausgestaltung und die Abstimmung der einzelnen Vertriebskanäle aufeinander stehen dabei besonders im Fokus.

So viel steht fest: Der lange Jahre verfolgte "one-size-fits-all-Ansatz" trägt nicht mehr. "Bestenfalls durchschnittlich" schneiden Banken in der Kundenzufriedenheit über alle Vertriebskanäle hinweg ab. Mehr Umsatz und Wachstum können Kreditinstitute künftig nur generieren, wenn sie die Bedürfnisse ihrer Kunden präzise und regelmäßig abfragen sowie zielgruppengenaue Produkte und Dienstleistungen auf den von den Kunden präferierten Kanälen anbieten.

Über 60 Prozent der befragten Banker vertreten die Ansicht, dass innovative Gebührenmodelle helfen, die Kundenbindung zu festigen und die Erträge zu steigern. Doch rund 25 Prozent der Banken setzen auch heute noch auf einheitliche Preise für alle Kunden.

Auf die Frage, welche zusätzlichen Zahlen und Daten sie in Zukunft für eine differenzierte Angebots- und Preisgestaltung benötigen, nannten über 70 Prozent der Banker an erster Stelle Informationen zum individuellen Kundenrisiko und Kundenwert, gefolgt von den Herstellungskosten für Produkte und Dienstleistungen pro Kanal sowie die Preiselastizität in den verschiedenen Märkten. Daten also, die vorliegen, die jedoch oft nicht analytisch ausgewertet sind und auch nicht allen Abteilungen aufbereitet zur Verfügung stehen. Hier gelte es die internen Prozesse und Zugriffe zu optimieren, so die Autoren der Studie.