Durchgeführt haben die Umfrage Professor Frank Jacob, Lehrstuhlinhaber für Marketing der ESCP Europe/Campus Berlin und Ulrich Kleipaß, Senior Consultant im Kompetenzzentrum InfoCom bei Roland Berger Strategy Consultants.

Daraus lassen sich fünf Thesen ableiten, die die Abstimmung zwischen Kunden und IT-Lösungsanbietern erleichtern.

These 1: Beraten statt einfach nur verkaufen

Viele Dienstleister, die sich nun Lösungsanbieter nennen, arbeiten immer noch mit dem traditionellen Vertriebsparadigma: Sie gehen davon aus, dass Kunden problemlos in der Lage sind, ihre Anforderungen und Bedürfnisse selbst zu beschreiben. Tatsächlich aber fehlt Kunden dafür häufig das nötige Wissen. Deshalb wird eine adäquate Beratung immer wichtiger. Anbieter sind gefordert, sich vor, während und nach dem Projekt regelmäßig mit ihren Kunden auszutauschen, um zu überprüfen, ob die maßgeschneiderte Lösung auch wirklich zu den Anforderungen der Kunden passt.